7 Học Làm CEO - Xây dựng đội ngũ bán hàng

7 Học Làm CEO - Xây dựng đội ngũ bán hàng

7 Học Làm CEO - Xây dựng đội ngũ bán hàng
7 Học Làm CEO - Xây dựng đội ngũ bán hàng

QUI TRÌNH BÁN HÀNG CỦA SREP

. INPUT

Nhiệm vụ cấp trên giao:

ƒ   Chỉ tiêu bán hàng trong tháng/quí

-      Những thông tin cần thu thập

-      Những báo cáo cần ghi nhận và nộp cho cấp trên

Chiến lược bán hàng do cấp trên phổ biến

Bảng giá sản phẩm

Nội dung chương trình khuyến mại trong tháng (nếu có)

Thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh (thu thập qua các buổi họp sales)

Khoá huấn luyện Srep của Công ty

ƒ   Kiến thức sản phẩm

ƒ   Kiến thức về kênh phân phối
ƒ   Kiến thức về Công ty

ƒ   Kiến thức về thị trường Nước giải khát

- Các công ty

- Đặc điểm thị trường được phân công

ƒ   Kỹ năng bán hàng

ƒ   Các Form:

- Báo cáo ngày

- Báo cáo đặc biệ

- Bảng đánh giá kỹ năng

- Bảng nhận xét thực hiện công việc

. STEPS

 Chuẩn bị và lên kế hoạch
 Mở đầu

 Trình bày

-     Đàm phán

-     Giải quyết phản đối

 Kết thúc

. OUTPUT

 Bảng tự đánh giá

 Bảng nhận xét cuộc viếng thăm của cấp trên/Field trainer

 Đơn đặt hàng của khách hàng cho đại lý C2 hoặc C3 (tuỳ khu vực kinh doanh)
     
ƒ   Khi hệ thống phân phối được thay đổi trong tương lai, Công ty sẽ sử dụng đơn đặt hàng.

 Đơn đặt hàng cho đại lý cấp 1 của cấp 2

 Báo cáo  ngày

 Thẻ khách hàng
 Báo cáo đặc biệt

 Bảng đề nghị/Sáng kiến cải tiến công việc

Lịch viếng thăm sắp tới

ƒ   Sau quí bán hàng đầu tiên, SREP phải lập một danh sách những khách hàng trọng tâm, để có thể lên lịch theo hình thức PJP (Permannent Journey Plan), nghĩa là: Đúng ngày đó, giờ đó phải đến đúng khách hàng đó.

ƒ   Công ty đang nghiên cứu một qui trình bán hàng lưu động, dự kiến tung ra trong quí 4. Lúc đó sẽ có qui trình riêng.

ƒ   Để đáp ứng mục tiêu kinh doanh, công ty có thể áp dụng một qui trình đặc biệt của Nhóm bán hàng lưu động. Nhóm này sẽ thực hiện theo một qui trình riêng.

HƯỚNG DẪN CHI TIẾT QUI TRÌNH LÀM VIỆC CỦA SREP

0.  Chuẩn bị:

 Mục tiêu bán hàng trong tháng/quí/năm

 Kiến thức sản phẩm

 Dự kiến kịch bản bán hàng: Sử dụng câu hỏi các loại Mở/Đóng/Lựa chọn và
dẫn dắt cuộc nói chuyện để:

ƒ   Thu thập thông tin của khách hàng để nắm tình hình hiện tại của họ:
-  Anh chị có thấy hài lòng với tình hình kinh doanh hiện tại?

-  Anh ch có đang ấp ủ vài ý tưởng nào để cải tiến công việc hiện nay trong quán, VD:… để tăng doanh thu? Công ty em có nghiên cứu cả nước và đưa ra một số biện pháp rất thú vị. Nếu anh chị chia sẻ với em một số thông tin, em sẽ tư vấn cho anh chị dễ dàng hơn.

-           Sản lượng các loại bia trung bình/tháng?

-           Sản lượng các loại nước tương tự với sản phẩm Công ty trung bình/tháng?

ƒ  Từ những thông tin đó, phát hiện những vấn đề mà khách hàng phải quan tâm để giải quyết, thường thì nó bao gồm:

-           Làm sao để khách hàng đông hơn?

-           Làm sao để quán nổi tiếng hơn?

-           Làm sao để nhận được tiền tài trợ nhiều hơn?

-           Làm sao để quán có sức sống hơn?

-           Làm sao quản lý quán tốt hơn?

ƒ  Nếu tinh ý, bạn có thể chuyển những vấn đề này thành những cơ hội kinh

doanh cho Công ty chúng ta. VD:

-           Em sẽ gửi mấy cô PG được đào tạo bài bản đến giúp anh chị chào cho khách như sau: “Thay mặt chủ quán, em mời anh chị dùng thử một loại  bia nổi tiếng trên thế giới hiện nay: đó là bia tươi Laser”,…

-           Nếu anh chị đặt hàng 30 két ngày hôm nay, em sẽ tặng anh chị 10 két miễn phí để mời các khách hàng thường xuyên lui tới quán, như vậy sẽ thắt chặt quan hệ giữa quán và các anh chị.

-           Thay vì ký hợp đồng độc quyền với hãng Heineken, Công ty em đề nghị anh chị xem xét kỹ hợp đồng với điều khoản thoáng hơn và số tiền cao hơn như sau:

o 150 triệu thay vì 100 triệu
o  Không cần độc quyền
o  Chỉ có gửi vào quán 3 cô PG

o  Huấn luyện kỹ năng cho các PG của quán hiện nay

o  Người của em sẽ thường xuyên đến quán, quan sát và góp ý, tặng thưởng một khoản thù lao nhỏ cho các cô PG hiện nay của chị tích cực chăm sóc khách.

o  Liên hệ với các sách, tạp chí Du lịch đăng quảng cáo cho quán của chị (chi phí hai bên thoả thuận, tuỳ theo doanh số chị ủng hộ cho Công ty bên em).

  • Chị ưu tiên cho Công ty của em vào những ngày thứ 5 đến CN.
  • Chị ưu tiên cho em trong 3 tháng đầu tiên
  • Các Công ty khác sẽ được Công ty em? (thiếu)

ƒ Cần lưu ý nâng vấn đề từ chỗ họ thấy nó không lớn cho đến khi họ phải thật sự quan tâm, chỉ đến lúc đó mới đưa ra giải pháp có kèm theo điều kiện sản phẩm của mình. VD:

- Dọc đường này em thấy các quán khác đầu tư vào việc trang trí mặt tiền rất nhiều. Anh chị có nghĩ rằng mình cần phải theo đuổi họ không? (chìa hình cho họ xem).

- Gần đây các quán đang dốc sức vào việc tăng cường cung cách phục vụ với nhiều sản phẩm và trò chơi mới. Anh chị có muốn thực hiện những chương trình sau đây do Công ty em thực hiện không?

ƒ Qua đó, các bạn sẽ dễ dàng bán được hàng mà không cần phải thực hiện những động tác phức tạp như Tài trợ bảng hiệu,…

ƒ  Kết thúc buổi viếng thăm:

- Chốt lại những cam kết

- Thực hiện (phối hợp với các bộ phận) các cam kết đó trong thời gian nhanh  nhất.

- Ghi nhận những ý kiến của khách hàng

o  Trình bày trong những cuộc họp Sales định kỳ hàng tháng/quí về những kinh nghiệm bán hàng của mình.

2.0 Phân loại khách hàng thành các loại để xác định chiến lược bán hàng thích
hợp:

3.2.1 Loại khó (VD các quán có tài trợ của đối thủ cạnh tranh)

Chuyển ý để dẫn dắt câu chuyện theo hướng sau:
ƒ   Nắm bắt tình hình của khách hàng

ƒ   Vấn đề của khách hàng

ƒ   Hiểu rõ Nhu cầu

ƒ   Lưu ý sử dụng thuần thục cách thức đặt câu hỏi: mở, đóng, lựa chọn (đơn  và đa dạng - single and multiple choice)

Đưa ra Giải pháp giải quyết vấn đề của họ:

- Thường thì khách hàng it khi nào chịu ngay lập tức

- Bán mà không tài trợ

ƒ   Bán có tài trợ:

  • Đc quyn hình nh và PG (gi tt là Đc quyn hình nh)

ƒ   Bán chung

ƒ   Bán tự chảy (tự họ muốn bán thế nào thì tùy)

Điền vào Form Đề nghị mở quán, trong đó phân tích:

ƒ   Doanh số của quán này các loại sản phẩm tương tự của công ty là bao nhiêu?

ƒ   Lượng định khả năng tối đa sản phẩm của công ty bán được là bao nhiêu ở quán này?

ƒ   Đâu là những hoạt động hỗ trợ để họ bán được hàng trong những lần/ tuần/ tháng bán hàng đầu tiên? Chi phí? Bao nhiêu PG? Chi phí PG? Bảng hiệu (Có thật sự cần bảng hiệu ở đây không?)

ƒ   Tính được sau bao lâu thì công ty đạt doanh số tối đa với số lần viếng thăm ít nhất và chi phí ít nhất (nhưng giá trị đóng góp ý tưởng để giải quyết vấn đề của quán được khách hàng đánh giá cao nhất)

Chuyển ý sang nhắc họ mua hàng hóa bán hàng để đảm bảo lượng stock luôn ở
mức cao nhất mà họ có thể đầu tư và chỗ để, giá trị tiền.

2.1.1   Bán hàng cho đối tượng là quán loại dễ:

ƒ   Tương tự như trên nhưng với mức đầu tư gần như không có.

ƒ   Lưu ý có nên áp dụng chương trình trưng bày ở đây hay không?

ƒ   Hỏi họ về những cách giúp họ bán được hàng của công ty nhất?

ƒ   Lưu ý có thể đặt cho họ một khoản thưởng bất ngờ hoặc khoản thưởng tùy theo doanh số họ đạt được.

ƒ   Lưu ý nguyên tắc người bán hàng luôn luôn muốn bán hàng lời nhiều nhất bằng cách:

- Bán lời ít nhưng mặt hàng bán chạy

- Bán lời nhiều nhưng mặt hàng mới khó bán

- Bán lời nhiều nhưng mặt hàng bán chạy (công ty nào cũng không muốn làm điều này lâu dài)

2.1.1    Bán hàng cho đối tượng là Đại lý:

ƒ  Thăm hỏi họ lượng hàng tồn kho

ƒ  Thăm hỏi họ cách thức họ vận chuyển, chi phí họ chuyên chở (phải hết sức tế nhị, chỉ hỏi khi đã đủ thân quen hoặc làm cho họ tin rằng, ta chỉ muốn giúp họ giảm thiểu chi phí mà thôi)

ƒ  Vận dụng những nguyên tắc tương tự như trên.

2.1.1    Bán hàng cho đối tượng là NPP (trong tương lai)

ƒ  Xem mẫu hợp đồng NPP của công ty

ƒ  Nắm vững khả năng tài chính của họ

ƒ  Nắm vững lực lượng xe tải, kho bãi, con người và cách thức họ quản lý kinh doanh

ƒ  Nắm vững đạo đức tư cách gia đình họ (không có người đánh bài, ma túy, trong nhà hòa thuận)

ƒ  Vận dụng những nguyên tắc tương tự như trên.

ƒ  Nên chi chép với một quyển sổ tay

ƒ  Phần đông Srep nào nói chuyện nhiều hơn là khách hàng là … không hiểu được khách hàng, và ít có cơ may thành công. (xem lại?)

0.  Trình bày/ Presentation:

Chỉ sau khi đã xác định chiến lược, sử dụng những câu đề nghị theo mẫu để giải quyết lần lượt những nhu cầu của họ, được sắp xếp lại một cách gãy gọn và thuyết phục. VD:

ƒ   Vậy bằng cách Trang trí lại cổng chào của quán, công ty sẽ giúp anh chị lôi kéo được nhiều khách hơn? Laser có thể làm được điều này.

ƒ   Vậy bằng cách đưa Chương trình uống thử Bia tươi cao cấp tại Việt Nam, khách hàng sẽ thích hơn và tạo được lòng trung thành, nhớ đến quán anh chị nhiều hơn.

ƒ   Vậy việc tăng cường PG sẽ giúp phục vụ khách chu đáo hơn?

ƒ   Vậy anh chị có thể đàm phán lại với công ty Tiger, để thay đổi các điều khoản trong hợp đồng tài trợ trước đây?

ƒ   Vậy anh chị có thể ký trước với công ty Laser một hợp đồng, có giá trị hiệu lực vào năm tới, trong khi chờ đợi đàm phán với công ty XXX?

Tuy chủ quán không phải là đối tượng tiêu dùng trực tiếp, cố gắng trình bày cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm và các dịch vị trợ giúp mà công ty mang đến cho họ. Hãy dùng Tính năng sản phẩm mà bạn học được để diễn dịch thành lợi ích, lợi ích và lợi ích cho họ!

Ví dụ:

ƒ   Không nói: Bia tươi Laser được làm bằng phương pháp tiệt trùng, là bia tươi cao cấp duy nhất ở VN hiện nay. Khách hàng sẽ nghĩ: Kệ anh chứ!

ƒ   Nên nói: Các loại bia khác sau khi nấu xong phải qua công đoạn nấu ở nhiệt độ cao trong một thời gian dài, dẫn đến mất đi nhiều chất dinh dưỡng và mùi thơm đặc trưng của bia tươi. Laser còn giữ nhiều chất dinh dưỡng và mùi thơm đặc trưng. Do đó nếu khách hàng uống một thời gian ngắn, họ sẽ mau chóng cảm nhận được sự khác biết và thích thú mỗi khi đến quán của anh chị, đặc biệt khi được tân trạng theo bản vẽ mà em đang giúp anh chị và những ý tưởng mới để kinh doanh trong môi trường liên tục cạnh tranh hiện nay.

0.  Kết thúc:

 Chỉ khi thấy khách hàng có “tín hiệu” đồng ý, hãy cố gắng kết thúc bằng cách
bán thật nhiều hàng:

ƒ   Đơn đặt hàng phải đủ lớn: vài chục két

ƒ   Có thể đề nghị giảm giá đặc biệt cho đơn hàng lớn và đầu tiên khi mở hàng làm ăn với Công ty (chỉ được một lần duy nhất cho Đơn hàng đầu tiên hoặc sản phẩm mới của Công ty)

ƒ   Cố gắng thu xếp với đại lý về khoản tín dụng cho họ

ƒ   Nên chuẩn bị sẵn ở nhà lúc lên chiến lược những ý tưởng tạo ra chương trình giới thiệu sao cho khách hàng tại quán yêu thích quán hơn (chi phí Công ty bỏ ra càng thấp càng tốt - điều này đòi hỏi kỹ năng đàm phán của bạn)

Ghi lại những thoả thuận, nhắc lại để khách hàng nhớ .
 Thực hiện theo những thoả thận đúng hạn đã cam kết.

Phần sau đây chưa được đặt tên: Có thể đặt tên là “Thực trạng và đề nghị”

Khi bộ phận Trade Marketing ra đời, lưu ý phân công nhiệm vụ giữa hai bộ phận Sales và Trade Marketing:

ƒ   Hiện nay Sales phải vừa bán hàng, vừa quản lý PG, vừa làm nhiệm vụ dán bích chương biểu ngữ, vừa thiết kế chương trình khuyến mại, vừa làm luôn khâu tuyển dụng của nhân sự, dẫn đến quá tải và hàng loạt nhiệm vụ không được thực hiện như đã cam kết hoặc phải thực hiện đúng hạn.

ƒ   Khi Công ty phát triển, các nhiệm vụ này phải được chuyên môn hoá, tuy nhiên cũng sẽ dẫn đến một số chệch choạc:

- Phối hợp không ăn ý

- Họp hành ra quyết định bị chậm chạp

ƒ   Điều cốt lõi là các nhân viên phải luyện Kỹ năng Team working ngay từ lúc này (và mãi về sau)

ƒ   Trade Marketing sẽ thiên về lập chiến lược, đi thăm cùng Sales hoặc độc lập nhưng không liên quan gì đến việc bán hàng, giao hàng, thu tiền, công nợ (trừ khi là hỗ trợ)

ƒ   Sales có trách nhiệm đàm phán (phối hợp cùng Trade Marketing) lên chiến lược tổng thể nhưng vận dụng linh hoạt tại mỗi địa điểm theo thoả thuận.

ƒ   Bảng sau đây cho thấy nhiệm vụ nào là chuyên trách, nhiệm vụ nào là hỗ trợ qua lại; trong đó bộ phận nào chịu trách nhiệm chính 

Trong quá trình làm việc, Sales cần sử dụng thuần thục một số form mẫu sau:
ƒ   Báo cáo ngày

ƒ   Báo cáo tuần (tạm thời khi Admin chưa đủ và Công ty chưa trang bị công cụ IT cũng như lịch trình khách hàng chưa ổn định để triển khai tự động hoá bằng IT)

ƒ   Báo cáo đặc biệt

ƒ   Bảng Đề nghị mở quán

ƒ   Mẫu hợp đồng Đại lý

ƒ   Mẫu hợp đồng Tài trợ quán

ƒ   Bảng Đề nghị nhà máy hỗ trợ cược vỏ cho Đại lý (cho đại lý nợ vỏ chai)

ƒ   Đơn đặt hàng

ƒ   Báo cáo đột xuất theo nội dung chương trình khuyến mại (Xem VD về cách điền các form này trong phần Phụ lục)

Lưu ý:

Doanh số của một nhân viên cũng chưa hẳn nói lên điều gì. Điều quan trọng ở một nhân viên là cách họ làm như thế nào để đạt được kết quả đó.

Google Driver   ||   MegaNZ

Password Unzip: khosinhvien.com

*** Mọi người chịu khó click link quảng cáo hoặc Donate để khosinhvien.com có kinh phí duy trì : Tại đây , rất cảm ơn các bạn.

Hướng dẫn getlink tại kho Sinh Viên  tại đây hoặc xem hình ảnh mịnh họa dưới

Nguồn Kho Sinh Viên - Tất cả dữ liệu chia sẽ hoàn toàn miễn phí